„Jeder Deal ist besonders!“ - aus dem Berufsleben eines Maklers

EverEstate: Wie kamst du zu deinem Beruf? 

Dario Machiana: Ursprünglich war ich in der Unternehmensberatung tätig: Im Anschluss an die Schule absolvierte ich eine Ausbildung als Bürokaufmann. Im zweiten Lehrjahr erhielt ich die Chance, meine derzeitige Abteilung, den Vertrieb, zu vertreten. Der damalige Vertriebschef meldete sich daraufhin bei mir mit den Worten, dass ich definitiv in den Vertrieb gehöre und nicht ausschließlich hinter den Schreibtisch. (lacht) Wir starteten eine Art Pilotprojekt mit mir als Junior, denn zu der Zeit befand sich der Vertrieb noch im Aufbau und ich fiel mit meinen jungen Jahren stark auf. Nach zwei Jahren in dieser Position bekam ich Lust auf etwas Neues und durch mein Interesse für Gewerbeimmobilien kam ich zu einer Position im Bereich Business Center/ Parks in einem börsennotierten Unternehmen. Nach erneuten zwei Jahren ereigneten sich zwei Dinge gleichzeitig: An dem Tag, als ich beschloss, dass es Zeit wurde, das Unternehmen zu verlassen, wurde ich von einem Freund kontaktiert hinsichtlich einer offenen Stelle als Immobilienmakler.

Man sagt nicht umsonst, es gibt keine Zufälle im Leben.

Dario Machiana: Das stimmt, oder? Ich sag auch immer gern: Erfolg entsteht, wenn gute Vorbereitung auf die richtige Gelegenheit trifft. Für mich führte das eine zum anderen – nach meinem Gespräch mit dem Chief Sales Officer sowie dem Team Lead waren wir uns schnell einig, dass alles passt und ich wurde sehr zeitnah eingestellt. Seit 2019 bin ich als Makler tätig. 

Was war für dich ausschlaggebend, als Makler durchzustarten? 

Dario Machiana: Gewerbeimmobilien bereiteten mir bereits viel Spaß, aber die alleinige B2B-Ausrichtung reichte mir nicht. Hier geht es eher sachlich zu, was mich persönlich nicht vollkommen erfüllte. Aktuell sehe ich mich stärker im B2C-Bereich. Jetzt ist es viel, viel persönlicher durch die individuelle Kundenbetreuung. Ich habe ein Gesicht vor Augen und möchte wirklich erfahren, wer diese Person ist und inwiefern ich am besten helfen kann. Im Umkehrschluss sind die Kunden auch sehr dankbar, wenn man das versteht und vor allem umsetzt. 

Gibt es hierzu ein besonders positives Erlebnis?

Dario Machiana: Grundsätzlich finde ich es großartig, dass wir eine so große Produktvielfalt anbieten: Von Gewerbeimmobilien über Kapitalanlangen in den verschiedensten Städten bis hin zu vermieteten oder bezugsfreien Wohnungen im Neu- und Altbau ist alles dabei. Dadurch muss ich sehr stark auf die Kunden und deren unterschiedliche Bedürfnisse eingehen. Es ist dabei äußerst wichtig, zunächst herauszufinden, was diese Person ausmacht und was sie konkret sucht. Was macht Sinn, anzubieten? Jeder meiner Anfragen ist für mich ein komplett neuer Kunde und wird individuell beraten. Ich höre viel zu und mache mir meine Notizen. Insbesondere im Erstgespräch geht nur um die Kaufinteressenten. Im Unternehmen sagen wir dazu gerne „Gründungsgespräch“, weil es sich dabei um die Gründung von etwas Neuem handelt. Hier geht es weniger darum, was ich anzubieten habe, sondern ausschließlich darum, was der potenzielle Käufer für Vorstellungen mitbringt. 

Was ist dir für die individuelle Kundenberatung wichtig?

Dario Machiana: Gut zuhören und die richtigen Fragen stellen, um die wirklich wichtigen Informationen zu erhalten. Jeder Käufer ist unterschiedlich – manche sind etwas verschlossener und manche reden freiheraus. Hierbei hilft das richtige Gespür, um entsprechend auf die Kundschaft eingehen zu können, sowie eine klare Kommunikation.

Findet das Erstgespräch telefonisch oder persönlich statt?

Dario Machiana: Mal so, mal so. Es gab Zeiten, in denen ich ein Treffen in Person bevorzugte. Hier zeigt sich bereits das Commitment – ist das Interesse stark genug an einem Angebot, um einen persönlichen Termin wahrzunehmen? Pandemiebedingt verlagerte sich das Erstgespräch etwas mehr auf Telefonate und Videobesprechungen. Vorteilhaft dabei war natürlich, dass ich etwas mehr Zeit im Terminkalender erhielt, da Telefontermine in der Regel sehr effizient und zielführend verlaufen. Unabhängig davon ist es für mich weiterhin wichtig, dass meine Kunden von mir ein Gesicht haben, wenigstens über Videotelefonie.

Wie gestaltet sich dein Arbeitsalltag als Makler? 

Dario Machiana: Eigentlich startet mein Arbeitstag mit dem Abend zuvor: Zum Ende jeden Tages prüfe ich meine anstehenden Termine für den kommenden Tag. Jeder Tag kann sehr unterschiedlich ausfallen. Mein idealer Arbeitstag beginnt mit Telefonaten am Morgen, Terminvereinbarungen und der Beantwortung meiner E-Mails, die mich in der Zwischenzeit erreichten. Prinzipiell möchte ich zeitnah auf Anfragen eingehen und den Interessenten schnellstmöglich eine Rückmeldung geben. Vorzugsweise fahre ich lieber ins Büro als den Tag im Homeoffice zu arbeiten. Mittags folgen die geplanten Besichtigungen, idealerweise bei Sonnenschein. (lacht) Nachmittags folgt dann die Nachbearbeitung im Büro bzw. Homeoffice. Am Abend lassen sich oft Besichtigungen realisieren, wenn meine Kunden durch ihre Arbeit den Tag hinweg keine Zeit dafür haben – dann setze ich an deren Feierabend an. 

Ist das im Gesamten eher nachteilig oder vorteilig? 

Dario Machiana: Ich denke, dass das der Preis für die hohe Flexibilität ist, die wir als Makler haben. Dafür, dass wir unseren Arbeitsalltag so frei gestalten können, nehme ich gerne gelegentliche Besichtigungen am Abend oder an Samstagen in Kauf. Für mich überwiegen klar die vielen Vorteile meines Berufes, wie eben die flexiblen Arbeitszeiten. In vorigen Positionen lernte ich, dass ich nicht der Typ Arbeitnehmer bin für einen mehr oder weniger fremdbestimmten Tag, sondern glücklich bin mit meiner eigenen Arbeitseinteilung. Es kann sein, dass ich dadurch zu Zeiten arbeite, in denen andere wiederum frei haben, aber das stört mich nicht. Ich schätze meine Flexibilität als Makler sehr. 

Was hilft für ein gutes Vertrauensverhältnis zum Kunden? 

Dario Machiana: Jeder Makler sollte beherzigen, den potenziellen Käufern aufrichtig zuzuhören und nicht stur die eigene Meinung durchbringen zu wollen. Klar, es ist wichtig, letztendlich zu vermitteln, aber umso wichtiger dabei ist es, den Kunden abzuholen, sodass er sich wohlfühlt und das Vertrauen aufgebaut wird. Denn nur das ist am nachhaltigsten. Aufbauend auf dem Erstgespräch zahlt es sich aus, wenn man als Makler die Extrameile geht. Es läuft nicht immer alles glatt – sei es, dass Unterlagen fehlen oder man trotz aller Bemühungen doch zu langsam war und das Objekt nicht mehr verfügbar ist. In diesen Fällen ist es wichtig, zu zeigen, dass man sich weiterhin bemüht und nach Lösungen strebt. Das wird dankend angenommen und selten vergessen. Selbst wenn ein Geschäft trotz noch so guter Beratung nicht zustande kommt, zahlen sich im Nachhinein die Bemühungen oftmals aus. Ehemalige Kaufinteressenten melden sich ein halbes Jahr später erneut bei mir, weil sie sich an meine Beratung erinnert haben. Das freut mich dann sehr.

Wann bist du zuletzt die Extrameile gegangen?

Dario Machiana: Ende letzten Jahres vermittelte ich eine schöne 2-Zimmer-Wohnung an ein Pärchen, welches damit zum zweiten Mal bei uns eine Immobilie kaufte. Die erste Wohnung diente der Eigennutzung und die Käufer merkten, dass der Immobilienmarkt weiterhin boomt und eine Kapitalanlage daher sinnvoll ist. Relativ schnell fanden wir eine zweite passende Wohnung im Rahmen des vorgegebenen Budgets, mit Balkon und vollständig renoviert. Nach einiger Zeit wurde ich erneut kontaktiert, ob ich einen Wohnungssuchenden kenne als potenziellen Mieter. Kurzerhand fragte ich in meinem Bekanntenkreis und in einem stark nachgefragten Wohnungsmarkt wie Berlin fand sich auf der Stelle jemand. Alles Weitere klärten beide Parteien direkt miteinander und es funktionierte alles wunderbar. Das meine ich mit der Extrameile. Mich freut es umso mehr, wenn im Bestfall alle Parteien glücklich sind mit dem Ergebnis und ich erfolgreich dazu beitragen konnte. 

Welcher Deal bleibt dir ganz besonders in Erinnerung?

Dario Machiana: Jeder Deal ist besonders. (lacht) Anfang des Jahres beriet ich einen Investor, der vier vermietete Einheiten kaufte, ursprünglich interessierte er sich für ein Hauskauf am Stadtrand zum Vermieten. Das erste Gespräch drehte sich ganz um seine Wünsche und das zweite mehr um den Berliner Immobilienmarkt. Er brachte viele Fragen mit, wobei ich das Gefühl hatte, dass er damit meine fachlichen Kenntnisse testete. Wir kamen zu dem Ergebnis, dass er das Risiko besser streuen konnte, und ich bot ihm vier vermietete Einheiten in Berlin-Charlottenburg an. Die Abwicklung des Ganzen verlief auch problemlos. Der gesamte Prozess hat definitiv Spaß gemacht. 

Welche Tipps hast du für Makler:innen? 

Dario Machiana: Empathie ist sehr wichtig, damit du die Kaufinteressenten richtig abholst. Dabei schadet es nicht, wenn du gesprächig bist – auf eine angenehme Art. Achte darauf, dass du immer einen Mehrwert bieten kannst. Selbst wenn es nicht zum Abschluss eines Deals kommt, ist es schön, wenn man einen nachhaltigen Eindruck hinterlässt. Und natürlich immer dranbleiben! (lacht) Es hilft, wenn du dich konstant weiterbildest, informierst oder dich mit Kollegen und Freunden über aktuelle Themen austauschst. Für mich war es zusätzlich sehr hilfreich, von erfahrenen Kollegen zu lernen. Wenn große Erfolge im Unternehmen gefeiert werden, sollte man auch den Mut haben, die Personen zu fragen, wie sie das verwirklicht haben. Persönlich spreche ich auch viel im privaten Bereich über Immobilien, woraus sich manchmal neue Möglichkeiten ergeben. Darüber hinaus solltest du selbstreflektiert sein – sowohl der Markt oder auch das Unternehmen verändern sich und du solltest meiner Meinung nach nie blind geradeaus gehen, sondern ab und an nach einigen Schritten innehalten. Jeder Makler hat seine eigenen Tipps und Tricks, von denen man viel lernen kann.

Dario, wir bedanken uns für das Gespräch!